Türkiye’den Avrupa’ya açılmak isteyen girişimciler ve şirketler için yeni bir pazara girmek yalnızca doğru ürünü, müşteriyi veya iş ortağını bulmakla sınırlı değil. Başarılı bir iş ilişkisi kurmak, karşı tarafın nasıl iletişim kurduğunu, güveni nasıl geliştirdiğini, kararları nasıl aldığını ve zamanı nasıl yönettiğini anlamayı da gerektiriyor.
Özellikle Almanya, Avusturya ve İsviçre’yi kapsayan DACH bölgesinde iş geliştirmek isteyenler için bu farklılıkları önceden anlamak, toplantıların daha verimli geçmesine ve iş birliklerinin daha sağlam temeller üzerinde kurulmasına yardımcı olabilir.
Erin Meyer’in The Culture Map yaklaşımı, farklı ülkelerdeki iş kültürlerini sekiz temel boyut üzerinden ele alıyor. Bu yaklaşım, kültürleri iyi veya kötü olarak sınıflandırmak yerine, insanların iş hayatında neden farklı davrandıklarını anlamaya odaklanıyor.
- İletişim: Söylenmeyeni anlamak yerine açıkça konuşmak
Türkiye’de iş iletişiminde ilişki kurmak, karşı tarafın yaklaşımını gözlemlemek ve mesajın bağlamını değerlendirmek önemli olabilir. DACH bölgesindeki birçok iş ortamında ise mesajın açık, belirgin ve doğrudan ifade edilmesi beklenir.
Bu fark, özellikle ilk toplantılarda kendini gösterebilir.
Türkiye’den gidenler için pratik öneriler:
- Toplantının amacını ve beklentilerinizi en başta açıkça belirtin.
- Teklifinizi somut bilgiler, veriler ve gerekçelerle destekleyin.
- Karşı tarafın ne istediğini tahmin etmek yerine doğrudan sorun.
- Belirsiz ifadeler yerine net kapsam, sorumluluk ve teslim tarihleri kullanın.
Örneğin, “Bu konuyu değerlendirebiliriz” ifadesinin hangi adımın atılacağı konusunda yeterince açık olmayabileceğini unutmayın. Görüşme sonunda kimin, neyi, ne zaman yapacağını netleştirmek daha sağlıklı bir iş akışı sağlar.
- Geri bildirim: Eleştiriyi kişisel algılamamak
İş hayatında geri bildirimin nasıl verildiği ve alındığı kültürler arasında farklılık gösterebilir. Bazı DACH iş ortamlarında eksiklerin ve geliştirilmesi gereken noktaların açıkça ifade edilmesi, işin iyileştirilmesinin doğal bir parçası olarak görülür.
Bir sunumun yetersiz bulunması, fiyat teklifinin reddedilmesi veya ürünün belirli özelliklerinin eleştirilmesi, doğrudan kişiye yönelik bir değerlendirme anlamına gelmeyebilir.
Türkiye’den gidenler için pratik öneriler:
- Eleştirinin hangi somut noktaya yöneldiğini anlamaya çalışın.
- Savunmaya geçmeden önce gerekçeleri dinleyin.
- Geri bildirim sonrasında hangi değişikliklerin beklendiğini sorun.
- Kendi geri bildiriminizi de kişiselleştirmeden, somut örneklerle ifade edin.
Buradaki amaç daha sert konuşmak değil, işin geliştirilmesine odaklanan açık bir iletişim kurmaktır.
- Güven: İlişki kurmak kadar işi zamanında teslim etmek de önemli
Türkiye’de birçok iş ilişkisinde kişisel tanışıklık, karşılıklı yakınlık ve zaman içinde gelişen ilişkiler güvenin oluşmasında önemli rol oynayabilir. DACH bölgesindeki pek çok kurumsal iş ortamında ise güven, işin kalitesi, uzmanlık, tutarlılık ve verilen sözlerin yerine getirilmesi üzerinden de değerlendirilir.
Bu, kişisel ilişkilerin önemsiz olduğu anlamına gelmez. Ancak yalnızca iyi bir iletişim kurmuş olmak, iş ortaklığının ilerlemesi için yeterli olmayabilir.
Türkiye’den gidenler için pratik öneriler:
- Toplantı sonrasında konuşulan konuları yazılı olarak paylaşın.
- Taahhüt ettiğiniz tarih ve teslimatlara bağlı kalın.
- Bir gecikme yaşanacaksa son ana kadar beklemeden bilgi verin.
- Referanslarınızı, deneyiminizi ve iş sonuçlarınızı somut verilerle gösterin.
Özellikle ilk kez çalışacağınız bir şirketle ilişkinizi geliştirirken güveni yalnızca sözlerle değil, tekrarlanan ve tutarlı davranışlarla oluşturmayı hedefleyin.
- Karar alma: İyi bir görüşme, her zaman alınmış bir karar demek değildir
Bir toplantının olumlu geçmesi, karşı tarafın iş birliğini onayladığı anlamına gelmeyebilir. Bazı kurumsal yapılarda karar öncesinde farklı ekiplerin görüşlerinin alınması, risklerin değerlendirilmesi ve iç onayların tamamlanması gerekir.
Bu nedenle Türkiye’de alışık olduğunuzdan daha uzun görünen bir karar süreciyle karşılaşabilirsiniz. Bunun her şirket için geçerli bir kural olmadığını, kurumun büyüklüğüne ve kararın niteliğine göre değişebileceğini de göz önünde bulundurun.
Türkiye’den gidenler için pratik öneriler:
- Kararı kimin verdiğini ve sürece kimlerin katıldığını öğrenin.
- Teklifinizin hangi ölçütlere göre değerlendirileceğini sorun.
- Karar takvimini ve sonraki adımları toplantıda netleştirin.
- Bir sonraki görüşmeyi yalnızca genel bir beklentiye değil, belirli bir tarihe bağlamaya çalışın.
Sabırlı olmak önemlidir; ancak sürecin belirsiz kalmasına izin vermemek de aynı derecede önemlidir.
- Hiyerarşi ve toplantılar: Hazırlıklı olmak fark yaratır
Şirketlerin yönetim biçimleri ve çalışanların yöneticilerle iletişim kurma şekilleri farklılaşabilir. Bazı DACH iş ortamlarında uzmanlık, sorumluluk alanı ve kişinin kendi görevine ilişkin görüşünü açıkça ifade etmesi öne çıkabilir.
Türkiye’den gelen bir girişimci, karşısındaki kişinin unvanından veya iletişim tarzından hareketle toplantıdaki tüm karar mekanizmasını anlamaya çalışmamalıdır.
Türkiye’den gidenler için pratik öneriler:
- Toplantıya yalnızca genel bir tanıtımla değil, açık bir gündemle katılın.
- Ürününüzün hangi problemi çözdüğünü ve nasıl değer yarattığını açıklayın.
- Sorulara mümkün olduğunca doğrudan ve veriye dayalı yanıt verin.
- Karşı tarafın görev alanını ve karar sürecindeki rolünü öğrenin.
Özellikle teknoloji şirketleri ve girişimler için güçlü bir ürün fikri kadar, bu fikri karşı tarafın iş hedefleriyle ilişkilendirebilmek de önemlidir.
- Zaman yönetimi: Takvim, teslim tarihi ve takip disiplini
Uluslararası iş ilişkilerinde zaman yönetimi yalnızca dakik olmakla ilgili değildir. Toplantıların planlanması, teslim tarihlerinin belirlenmesi ve verilen sözlerin takip edilmesi de iş yapma biçiminin bir parçasıdır.
DACH bölgesindeki birçok kurumsal ortamda takvimlerin önceden planlanması ve işlerin belirlenen tarihlerde tamamlanması beklenebilir.
Türkiye’den gidenler için pratik öneriler:
- Toplantıları mümkün olduğunca önceden planlayın.
- Gündemi ve gerekli dokümanları toplantıdan önce paylaşın.
- Teslim tarihlerini gerçekçi belirleyin.
- İş planında değişiklik olduğunda karşı tarafı zamanında bilgilendirin.
Bir toplantıya zamanında katılmak olumlu bir başlangıçtır; asıl güven ise toplantıda verilen taahhütlerin sonrasında da yerine getirilmesiyle oluşur.
- Türkiye’den Avrupa’ya açılan girişimler için neden önemli?
Kültürel farklılıkları anlamak özellikle uluslararası pazarlara açılmaya çalışan girişimler için somut bir avantaj sağlayabilir.
Türkiye’de başarılı olan bir satış veya iş geliştirme yöntemi, başka bir ülkede aynı sonucu vermeyebilir. Bunun nedeni ürünün yetersiz olması değil; değer önerisinin anlatılma biçimi, karar vericilere ulaşma yöntemi veya güven oluşturma sürecinin farklı olması olabilir.
DACH bölgesinde müşteri bulmak, distribütörlük geliştirmek, yatırımcılarla görüşmek veya kurumsal iş ortaklıkları kurmak isteyen girişimler şu soruları kendilerine sorabilir:
- Değer önerimizi açık ve ölçülebilir biçimde anlatabiliyor muyuz?
- Karşı tarafın karar sürecini ve değerlendirme ölçütlerini biliyor muyuz?
- Toplantı sonrasında takip adımlarını yazılı olarak netleştiriyor muyuz?
- Referanslarımızı ve iş sonuçlarımızı güven oluşturacak biçimde sunabiliyor muyuz?
- Yerel iş kültürüne uyum sağlarken kendi şirket kültürümüzü koruyabiliyor muyuz?
Bu sorulara verilecek yanıtlar, uluslararası iş geliştirme stratejisinin daha sağlam kurulmasına yardımcı olabilir.
Türkiye ile DACH bölgesi arasındaki iş kültürü farklılıklarını anlamak, bir tarafın diğerinden daha iyi olduğunu söylemek anlamına gelmez. Önemli olan, farklı beklentileri önceden fark ederek iletişimi ve iş birliğini buna göre şekillendirmektir.
Uluslararası pazarlarda başarılı olmak isteyen girişimciler için yerel pazarı tanımak, doğru iş ortaklarını bulmak ve güçlü bir ürün geliştirmek kadar, farklı iş yapma biçimlerine uyum sağlayabilmek de önemlidir.
Çünkü sınır ötesi iş birliklerinde başarı yalnızca ne sunduğunuzla değil, sunduğunuz değeri karşı tarafın anlayacağı ve güven duyacağı biçimde nasıl aktardığınızla da ilgilidir.
Kaynak ve katkı notu
Bu yazının hazırlanmasında Hilal Yılmaz tarafından Tenity IST/LDN hesabı üzerinden paylaşılan Erin Meyer / DACH vs Türkiye çalışmasından ve Erin Meyer’in The Culture Map yaklaşımından yararlanılmıştır.
Not: DACH bölgesi tek tip bir kültür değildir. Almanya, Avusturya ve İsviçre arasında ve bu ülkelerin kendi içlerinde de farklılıklar bulunur. Kültürel eğilimler, bireyler veya tüm şirketler için kesin kurallar olarak değerlendirilmemelidir.
